Con il Complete Toolkit colleghi questo modello a guida, formati di lavoro e un passo successivo concreto.
"Dobbiamo crescere" non è una strategia. Diventa tale quando specifichi da dove proviene la crescita: da più clienti già acquisiti, da nuovi clienti, da nuovi prodotti o da qualcosa di completamente nuovo. La matrice di Ansoff impone questa scelta e mostra il livello di rischio di ciascuna opzione.
Cos'è la matrice di Ansoff
Igor Ansoff, matematico applicato diventato esperto di strategia aziendale, pubblicò la matrice in un articolo della Harvard Business Review del 1957, "Strategies for Diversification". Incrocia i prodotti (esistenti o nuovi) con i mercati (esistenti o nuovi), individuando quattro strategie di crescita:
- Penetrazione del mercato: vendi di più ciò che hai già ai clienti che hai già. Il rischio più basso.
- Sviluppo del mercato: porta i prodotti esistenti a nuovi clienti, regioni o segmenti.
- Sviluppo del prodotto: crea nuovi prodotti per i clienti che già conosci.
- Diversificazione: nuovi prodotti per nuovi mercati. Il rischio più alto, perché non conosci bene nessuno dei due aspetti.
Il rischio aumenta a ogni passo che ti allontana da ciò che già conosci. Questo è il punto fondamentale, ed è facile dimenticarlo quando si ha in mente un'idea audace.
Esempio di Ansoff: Starbucks
Starbucks ha utilizzato tutti e quattro i quadranti, con risultati molto diversi.
Penetrazione del mercato: l'app Starbucks Rewards e gli ordini tramite mobile spingono i clienti esistenti a visitare i negozi più spesso.
Sviluppo del mercato: gli stessi caffè e bevande portati all'estero. Starbucks aprì il suo primo negozio nella Cina continentale nel 1999 e la Cina divenne uno dei suoi mercati più importanti.
Sviluppo del prodotto: nuove bevande e formati per i clienti attuali, come il caffè istantaneo VIA nel 2009.
Diversificazione: i negozi di tè Teavana, acquisiti nel 2012. Starbucks annunciò nel 2017 che li avrebbe chiusi tutti.
Il modello corrisponde alla matrice. Le mosse più vicine al core business hanno dato i loro frutti. Quella più lontana, un prodotto diverso in un tipo di negozio diverso, è stata abbandonata.
Visual del modello su una pagina
Il visual su una pagina
Usa questo visual come riferimento rapido. La carta nel mazzo aggiunge le domande e i passaggi per applicare il modello alla tua prossima domanda reale.
Come scegliere un percorso di crescita in 30 minuti con la carta
- Minuti 0-5: definisci l'obiettivo. "Aumento del fatturato del 20% in due anni" dà a ogni opzione un parametro di riferimento.
- Minuti 5-15: almeno un'idea per quadrante. Obbliga il team a riempire tutti e quattro, anche quelli che pensa di scartare.
- Minuti 15-22: valuta ogni idea. Fatturato previsto, costi e quanto ne sai già del prodotto e del mercato (da 1 a 5).
- Minuti 22-27: verifica il rischio. Qualsiasi iniziativa di diversificazione richiede un test economico prima di un budget importante.
- Minuti 27-30: scegli un percorso principale e uno di riserva. Definisci il primo test e il responsabile.
La carta spiega i quattro quadranti e riporta sul retro i passaggi e un esempio, così puoi utilizzarla all'inizio di una riunione di pianificazione senza preparazione aggiuntiva.
Errori comuni con la matrice di Ansoff
- Chiamare "sviluppo del prodotto" una piccola modifica. Un nuovo gusto è penetrazione. Un nuovo prodotto è qualcosa che i clienti definirebbero come nuovo.
- Sottovalutare la penetrazione. È il quadrante meno entusiasmante e spesso la forma di crescita più economica disponibile.
- Considerare un nuovo paese "semplicemente" come sviluppo del mercato. Leggi, abitudini e concorrenti diversi possono renderlo più simile alla diversificazione.
- Scegliere prima di conoscere la propria posizione. Esegui prima un analisi SWOT in modo che le opzioni si basino su punti di forza reali.
Se hai diversi prodotti, la matrice BCG mostra quali possono finanziare la crescita. Per un'idea di diversificazione, abbozzala su un Business Model Canvas prima di impegnare denaro.
FAQ sulla matrice di Ansoff
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Quale strategia di Ansoff è la meno rischiosa?
La penetrazione del mercato, perché vendi prodotti noti a clienti noti. La diversificazione comporta il rischio più alto perché sia il prodotto che il mercato sono nuovi per te.
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Qual è la differenza tra diversificazione correlata e non correlata?
La diversificazione correlata utilizza qualcosa che hai già, come un marchio, un canale o una tecnologia. La diversificazione non correlata condivide quasi nulla con l'attività attuale ed è la forma più rischiosa.
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Un'azienda può perseguire più quadranti contemporaneamente?
Sì, e la maggior parte lo fa. La matrice ti aiuta a decidere come ripartire denaro e attenzione tra di essi, destinando la maggior parte ai quadranti a minor rischio.
Scegli il percorso, poi testalo
La carta di Ansoff riporta i quattro percorsi di crescita e i passaggi su un'unica carta, così la discussione sulla crescita ha una struttura fin dal primo minuto. La bacheca Miro e il modello Google Sheets ti permettono di valutare ciascuna opzione affiancata, e il Model Dashboard mantiene in vista il percorso scelto e il suo primo test. La carta è inclusa insieme alle altre 49 nel set MBA Tools.
