Con The Complete Toolkit puedes conectar este modelo con una guía, formatos de trabajo y un siguiente paso concreto.
«Necesitamos crecer» no es una estrategia. Se convierte en una cuando dices de dónde procede ese crecimiento: de los mismos clientes, de clientes nuevos, de nuevos productos o de algo completamente distinto. La matriz de Ansoff obliga a tomar esa decisión y muestra el nivel de riesgo de cada opción.
Qué es la matriz de Ansoff
Igor Ansoff, matemático aplicado convertido en estratega empresarial, publicó esta cuadrícula en un artículo de 1957 de la Harvard Business Review titulado «Estrategias de diversificación». Cruza los productos (existentes o nuevos) con los mercados (existentes o nuevos), lo que da lugar a cuatro estrategias de crecimiento:
- Penetración de mercado: vende más de lo que ya tienes a los clientes que ya tienes. Es la opción de menor riesgo.
- Desarrollo de mercado: lleva tus productos existentes a nuevos clientes, regiones o segmentos.
- Desarrollo de productos: crea nuevos productos para los clientes que ya conoces.
- Diversificación: nuevos productos para nuevos mercados. Es la opción de mayor riesgo, porque no conoces bien ninguno de los dos ámbitos.
El riesgo aumenta a medida que te alejas de lo que ya conoces. Esa es la idea principal, y es fácil olvidarla cuando hay una idea audaz sobre la mesa.
Ejemplo de Ansoff: Starbucks
Starbucks ha utilizado los cuatro cuadrantes, con resultados muy diferentes.
Penetración de mercado: la aplicación Starbucks Rewards y los pedidos móviles hacen que los clientes habituales visiten las tiendas con más frecuencia.
Desarrollo de mercado: llevó las mismas cafeterías y bebidas al extranjero. Starbucks abrió su primera tienda en China continental en 1999, y China se convirtió en uno de sus mercados más importantes.
Desarrollo de productos: nuevas bebidas y formatos para sus clientes habituales, como el café instantáneo VIA en 2009.
Diversificación: las tiendas de té Teavana, adquiridas en 2012. Starbucks anunció en 2017 que las cerraría todas.
El patrón coincide con la matriz. Las iniciativas más cercanas al negocio principal dieron buenos resultados. La más alejada, un producto diferente en un tipo de tienda diferente, fue la que se abandonó.
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Usa esta imagen como referencia rápida. La tarjeta de la baraja añade las preguntas y los pasos para aplicar el modelo a tu próxima pregunta real.
Cómo elegir una vía de crecimiento en 30 minutos con la tarjeta
- De los minutos 0 al 5: establece el objetivo. «Aumentar los ingresos un 20 % en dos años» permite evaluar todas las opciones con respecto a un mismo criterio.
- De los minutos 5 al 15: al menos una idea por cuadrante. Obliga al equipo a completar los cuatro, incluso aquellos que crea que rechazará.
- De los minutos 15 al 22: evalúa cada idea. Ingresos previstos, costes y cuánto sabes ya sobre el producto y el mercado (del 1 al 5).
- De los minutos 22 al 27: evalúa el riesgo. Cualquier iniciativa de diversificación requiere una prueba económica antes de asignar un presupuesto importante.
- De los minutos 27 al 30: elige una vía principal y una alternativa. Define la primera prueba y quién será el responsable.
La tarjeta explica los cuatro cuadrantes y contiene los pasos y un ejemplo en el reverso, por lo que puedes utilizarla al inicio de una reunión de planificación sin preparación adicional.
Errores habituales con la matriz de Ansoff
- Calificar como «desarrollo de productos» un pequeño ajuste. Un nuevo sabor es penetración de mercado. Un nuevo producto es algo que los clientes describirían como nuevo.
- Subestimar la penetración de mercado. Es el cuadrante menos atractivo y, a menudo, la opción de crecimiento más económica.
- Tratar un país nuevo como «simplemente» desarrollo de mercado. Las diferencias en leyes, costumbres y competidores pueden hacer que se aproxime más a la diversificación.
- Elegir antes de conocer tu posición. Realiza primero un análisis DAFO para que las opciones se basen en fortalezas reales.
Si tienes varios productos, la matriz BCG muestra cuáles pueden financiar el crecimiento. Para una idea de diversificación, esbozala en un lienzo de modelo de negocio antes de comprometer dinero.
Preguntas frecuentes sobre la matriz de Ansoff
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¿Qué estrategia de Ansoff es la menos arriesgada?
La penetración de mercado, porque vendes productos conocidos a clientes conocidos. La diversificación es la que conlleva más riesgo, ya que tanto el producto como el mercado son nuevos para ti.
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¿Cuál es la diferencia entre la diversificación relacionada y la no relacionada?
La diversificación relacionada utiliza algo que ya tienes, como una marca, un canal o una tecnología. La diversificación no relacionada comparte casi nada con el negocio actual y es la forma más arriesgada.
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¿Puede una empresa perseguir más de un cuadrante a la vez?
Sí, y la mayoría lo hace. La matriz te ayuda a decidir cómo repartir el dinero y la atención entre ellos, destinando la mayor parte a los cuadrantes de menor riesgo.
Elige la vía y luego pruébala
La tarjeta de Ansoff reúne las cuatro vías de crecimiento y los pasos en una sola tarjeta, por lo que la discusión sobre el crecimiento tiene una estructura desde el primer minuto. El tablero de Miro y la plantilla de Google Sheets te permiten evaluar cada opción una al lado de la otra, y el panel de modelos mantiene a la vista la vía elegida y su primera prueba. La tarjeta viene junto con las otras 49 en el mazo de MBA Tools.
