Con The Complete Toolkit puedes conectar este modelo con una guía, formatos de trabajo y un siguiente paso concreto.
Un plan de negocios puede tener hasta cuarenta páginas y aun así dejar sin respuesta la pregunta fundamental: ¿quién paga, por qué y cuánto cuesta prestar el servicio? El Business Model Canvas responde a eso en una sola hoja, por lo que lo usan tanto startups y equipos de producto como grupos de estrategia corporativa.
Qué es el Business Model Canvas
Alexander Osterwalder desarrolló el lienzo a partir de su investigación doctoral de 2004 en la Universidad de Lausana, supervisada por Yves Pigneur. Ambos lo publicaron en 2010 en Business Model Generation, un libro creado conjuntamente con varios cientos de profesionales. El lienzo consta de nueve bloques:
El lado del cliente (derecha)
- Segmentos de clientes: para quién creas valor.
- Propuestas de valor: el problema que resuelves o la necesidad que satisfaces para cada segmento.
- Canales: cómo llegas a los clientes, les vendes y les entregas el producto o servicio.
- Relaciones con los clientes: autoservicio, asistencia personal, comunidad, suscripción.
- Fuentes de ingresos: por qué pagan los clientes y cómo.
El lado de la oferta (izquierda)
- Recursos clave: los activos sin los que no puedes prescindir.
- Actividades clave: el trabajo que debe realizarse bien.
- Asociaciones clave: proveedores y socios de los que dependes.
- Estructura de costes: los principales costes que genera el modelo.
Lee el lado derecho como «por qué se vende» y el izquierdo como «qué se necesita». Un modelo funciona cuando ambos lados encajan y los ingresos cubren los costes.
Ejemplo de Business Model Canvas: Nespresso
Nespresso es un caso clásico de lo que el libro denomina el patrón de «cebo y anzuelo»: una máquina que te atrae y cápsulas que te hacen seguir pagando.
Segmentos de clientes: hogares y oficinas que quieren café estilo cafetería sin esfuerzo.
Propuesta de valor: una cápsula, un botón, la misma taza cada vez.
Canales: máquinas a través de minoristas de electrodomésticos; cápsulas a través de las propias boutiques, el sitio web y el club de Nespresso.
Relaciones con los clientes: membresía en el club y pedidos recurrentes.
Fuentes de ingresos: principalmente cápsulas, compradas una y otra vez.
Recursos clave: el sistema de cápsulas y sus patentes, la marca.
Actividades clave: producción de cápsulas, marketing, venta directa.
Asociaciones clave: fabricantes de electrodomésticos como Krups y De'Longhi, que fabrican las máquinas.
Estructura de costes: boutiques, marketing y producción.
El lienzo también hace visibles los puntos débiles. Cuando las patentes clave de las cápsulas empezaron a caducar en torno a 2012, los fabricantes rivales de cápsulas entraron en el mercado y el bloque de ingresos se vio presionado. Un buen lienzo muestra tanto cómo gana dinero un modelo como sus vulnerabilidades.
Imagen del modelo en una página
La imagen de una página
Usa esta imagen como referencia rápida. La tarjeta de la baraja añade las preguntas y los pasos para aplicar el modelo a tu próxima pregunta real.
Cómo esbozar un lienzo en 30 minutos con la tarjeta
- Minutos 0 a 5: elige un segmento de clientes. Un lienzo para «todo el mundo» no dice nada. Si tienes dos segmentos muy diferentes, dibuja dos lienzos.
- Minutos 5 a 12: completa el lado derecho. Primero la propuesta de valor, luego los canales, las relaciones y los ingresos.
- Minutos 12 a 20: completa el lado izquierdo. ¿Qué recursos, actividades y socios necesita ese lado derecho? ¿Cuánto cuestan?
- Minutos 20 a 26: marca las suposiciones. Pon un punto en cada nota adhesiva que no hayas comprobado con clientes reales ni con cifras.
- Minutos 26 a 30: elige el punto más arriesgado. Planifica una prueba para comprobarlo esta semana.
La tarjeta explica los nueve bloques en orden y ofrece un ejemplo, por lo que un equipo nuevo en el lienzo puede completarlo sin un facilitador que lo haya hecho antes.
Errores comunes con el Business Model Canvas
- Llenar los bloques con deseos. «Asociaciones con grandes minoristas» es una esperanza hasta que alguien firma.
- Empezar por la izquierda. Los equipos que empiezan por los recursos describen la empresa que tienen, no el modelo por el que los clientes pagarán.
- Un lienzo para varios segmentos. Los segmentos diferentes suelen necesitar propuestas y canales diferentes.
- Nunca comprobar las cifras. Los bloques de ingresos y costes necesitan cifras aproximadas. Un rápido análisis de punto de equilibrio te dirá si el modelo puede autofinanciarse.
El lienzo también es una buena forma de probar una idea de crecimiento de la matriz de Ansoff, o de comprobar si las fortalezas de tu análisis DAFO realmente se reflejan en el modelo.
Preguntas frecuentes sobre el Business Model Canvas
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¿Cuál es la diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocios?
El modelo de negocio es la lógica de cómo creas, entregas y captas valor. Un plan de negocios añade los detalles: previsiones, cronogramas, equipo y financiación. El lienzo es una forma rápida de acertar con el modelo antes de escribir el plan.
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¿Qué es el Lean Canvas?
Ash Maurya adaptó el lienzo para startups en etapas iniciales. Sustituye algunos bloques por problema, solución, métricas clave y ventaja competitiva injusta, porque una nueva empresa aún está buscando su modelo.
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¿Por qué bloque debería empezar?
Segmentos de clientes y propuesta de valor. Todo lo demás depende de a quién sirves y por qué pagarían.
Una hoja, luego una prueba
La tarjeta del Business Model Canvas te guía por los nueve bloques en el orden correcto, por lo que el primer borrador toma media hora en lugar de un día de taller. El tablero de Miro está diseñado para que los equipos añadan notas adhesivas juntos, y la plantilla de Google Sheets mantiene las cifras junto a cada bloque. La encontrarás entre los 50 modelos del mazo MBA Tools.
